资深快消业务员的修炼之道，八招秒变
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业务人员出差拜访经销商，除去坐长途车，一天有效的工作时间也就三四个小时。如果面对以下问题：这三四个小时里具体说什么话？做什么动作？工作流程是什么？下了长途车第一件事干什么？见了经销商第一句话说什么？见经销商之前要看那些市场问题？答案往往是，一脸茫然。
?拜访经销商专业动作流程
专业拜访流程这一个词组包括两个关键词：“专业”和“流程”，专业是你的工作内容，流程是你的形式，形式也很重要。
?拜访经销商动作1：初步了解市场，分析数据整经销商的“黑材料”经销商见到厂家的人(尤其是见到领导)大多会上来就一顿抱怨，其实这些抱怨多数都不是真心的，而是像小孩子哭闹一样，目的是发发牢骚，引起厂家注意，再多给点支持。他们往往会在甲厂家业务员面前说“你看人家乙厂怎样怎样”，然后又会在乙厂家的业务人员面前说“你看人家甲厂怎样”。
但如果业务人员事先没有看市场，面对经销商的种种抱怨就只有听的份儿。
所以，到达经销商所在城市后，先花上几十分钟大概走访一下市场，找几个关系比较好的批发商和零售商聊一聊，看看这一段时间竞品在做什么促销?市场上有什么动态?最近有没有人在砸价?找找经销商的工作失误之处——“整点黑材料”(诸如经销商送货不及时、放任批发砸价、截留促销品等等)。别忘了你跟经销商的关系，你见经销商不是去看兄弟，而是去拜访商业合作伙伴，每次见经销商都是一种商业往来，都是一种谈判，谈判决不是靠口才，而是靠准备。
这样，一旦经销商抱怨，业务人员就可以有理有据地回答。几个回合下来，经销商再不敢在你面前发无谓的牢骚，也不敢在市场服务上太“放肆”，也许他有点“恨”你，但他绝对会佩服你的专业功力，绝对不敢小看你。
还有，你们信不信经销商对自己的数字并不清晰？他们大多只是模模糊糊的感觉今年比去年卖的好还是卖的差。数据上的详细分析正好是经销商一个短板。业务员见到经销商之前依照下面的模型分析经销商的业绩问题，找到他在业绩方面的“黑材料”。
a.经销商的当月/累计销量同期成长率、较上月增长率、当月/累计任务达成率以及这些指标在整个公司和本大区中的排名。告诉经销商“你的数字有问题”，或者“在大区中的排名有问题”。经销商看到业绩数字不行就会少些抱怨，又没那么嚣张。接下来谈改善动作才有依据。如果这些指标做的都挺好怎么办——看业绩占比；
b.经销商业绩占大区的区域业绩占比，对比另外一个规模比他小的市场告诉他“人家快赶上你了、你老大的位子保不住了、小城市业绩占比超过大城市成了笑话了”。如果经销商业绩数字区域占比都很好怎么办——看品项结构；
c.分析经销商新品种/中高价品种/公司主推重点品种的“当月/累计销量同期成长率、较上月增长率、当月/累计任务达成率、该品种业绩占大区的品种业绩占比”以及“经销商高档产品占本身业绩的比例”。告诉经销商“你的业绩好，但是卖的都是不赚钱的产品，这样你的利润会越来越差”。如果经销商的新品也卖得很好怎么办——看他的费用；
d.分析上个月和前期给经销商投入的费销比（费用除以销售额），告诉他“你的业绩是我们公司拿钱帮你砸出来的！”如果经销商业绩不错、产品结构也不错。费销比也不高怎么办——看他的出货周期；
e.月初进货量大的经销商往往是上个月月底挂了“倒档”（怕任务完成太多增加任务上个月月底停止进货），月底出货太多的经销商往往是“便秘”月底压货库存转移；
f.如果经销商的业绩成长率、增长率、达成率、区域业绩占比、产品结构、费销比、发货周期都没问题怎么办？再看看最近公司主抓的重点事项有没有问题（比如现在做专柜的进度您这里最慢、开乡镇分销商的速度您这里最慢、到现在为止超市进店你还没有完成）……
?拜访经销商动作：信息管理上传下达，尽好供应商的本分在初步走访市场之后，接下来业务人员该去登门拜访了。
一见面少不了要寒暄几句，拉拉家常：“张老板你好，嫂子身体好点没有?侄子考试怎样?你们家的大黄狗生了没有……”
然后你要做的就是上传下达，在自己的职权之内帮经销商解决问题。
上传：传达公司最新政策。
下达：问问经销商最近有没有什么意见和建议。
所谓在职权之内帮经销商解决问题，就是尽好产品供应商代表的本分，做好售后服务。
供应商应尽常规售后服务职责：及时处理客诉、及时对账、按协议清算返利和奖励、调换即期品和破损品。
业务人员在进行这一步骤时要注意五点：
1专业风范注意自己的仪容仪表，不要下了车蓬头垢面地去见经销商，西装袖子商标要拆掉，衬衣里面别穿高领内衣，西装口袋不要左边装香烟，右边放手机，也不要走起路来像个企鹅……
不要认为这些是形式主义。形式不一定有用，但是当某个形式已经成为一个社会公认的习惯和礼节的时候，你就必须去遵守，否则就不被人接受。写字楼里大家都在打领带，领带本身有什么用？除了方便别人一把，把你勒死外，没别的用。但是你就必须打，否则就是无礼。
业务员在家里怎么休闲都行，一旦上了班你就是工作人员，必须体现出职业风范。
谦恭、稳重、成熟的态度外在的形象很容易塑造，你并不一定要打领带穿西装，只要得体就行了。
内在的东西却要慢慢塑造，做销售是在和人打交道，你在销售产品之前要先销售自己，让别人接受你——所谓的“先做人后做事”。
这句话听起来有点抽象，实际上，回头想想你上学的时候，总有一些同学的威信比较高，朋友多，还有一些同学好像人缘不是那么好，那些人缘不那么好的一定有原因，要么他孤僻不愿意说话，要么这个家伙好打小报告，或者打牌输钱赖账，吃完饭不买单。
你要想让客户接受你，首先，自己在琐事上要有谦恭(绝不是谦卑)稳重的态度，产品供不应求的时候不要趾高气扬，产品销售受挫也不要垂头丧气，一个成熟商人的态度始终是平和有礼的，不管他内心里多么喜气洋洋，情绪永远不会写在脸上。否则业绩好的时候经销商对你敢怒不敢言，一旦产品销售出问题，你立刻就会被宣布为不受欢迎的人。
还有，就是不要贪小便宜，你回请客户吃饭回请不起，就不要天天到饭点去拜访客户等等。
总之，修炼自己的德行，做个诚实可信有涵养的人，别人就会接受你。
3不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音业务人员有时为了让经销商进货会漫天许诺(如，帮您换即期品，帮您退破损，下次给你带来多少促销品等等)。最后许诺不能兑现，经销商就会不再相信你。
如果不在你的职权之内怎么办?就直言相告，然后报请公司批示。
如果公司不批准怎么办?很多业务员就会觉得很为难，于是今天推明天明天推后天。其实这种行为经销商最为反感。正确的做法是尽快给经销商一个明确答复，即使公司不批准也要尽可能给经销商解释清楚。装聋作哑，推三阻四，期望经销商能自己“知难而退”，而经销商的感觉就是你根本不把他的要求放在心上(如果经销商的要求明显是恶意刁难，同时又欠公司一笔货款则另当别论)。
4必要的书面沟通公司要进行经销商销售竞赛：半年内销量第一的或者销量超过一万箱的奖励汽车一部。
如果你仅仅是口头许诺结果就会天下大乱：
☆经销商可能只卖一个品项；
☆可能冲货砸价；
☆可能前五个月不进货最后一个月问你：“我还差多少量就能拿奖品?箱?好，我进箱放到库房里慢慢卖，你把汽车给我。”
…………
这个时候你再告诉他：“不对，上次我跟你说过要每个月进货箱以上，而且不冲货，销售品项不得低于四个，销量超过1万箱才能得到。”——你试试看，他不跟你急眼才怪!
客户欠款，返利，你试试看，你一年不跟他书面对账，年底的账肯定对不到一起，当初不对账是因为都是好兄弟不要伤感情，一旦账目对不齐就会打得像两只乌眼鸡，到那时就此一时彼一时了。
重要销售政策、财务账目、借货、促销费垫支、破损退换一定要书面沟通，客户也许会觉得你麻烦，但是时间长了就会觉得你办事严谨，负责任。
5重视经销商的短期利益业务员帮经销商铺市，烈日炎炎去贴海报……做了大量的市场工作经销商却不领情——他会觉得你在为厂家做事，他并不认为你这样做是帮他做市场。但他的一箱破损你尽快换了，他就会非常感激你，因为这是他的眼前利益。这个现象也许不合理，但因为它存在所以就合理。针对经销商这种短视的心理，对破损兑换、即期品处理、返利兑现等等事关经销商眼前利益的问题，业务员要尽职尽责，快马加鞭帮经销商实现，也许只因为这样一件小事，他会对你感激不尽。
经销商难免会投诉厂家给他送的货品种／数目／规格／时间有差异，哪个厂家也不敢说自己永远不送错一次货的。
经销商是商人，厂家送错货伤害他的利益的确可恼，但实际上他心里也能理解，毕竟这种事情太多了，没有一个厂家不发生的，销售人员面对客诉只要能让经销商看到我是尽力帮他上上下下疏通解决问题，就算没有结果也能赢得经销商的信任——这小伙子是个实在人。
大多数业务员都能做到以上五个动作，但这决不是全部。到目前为止，所做的工作只能说是服务，真正的销售工作还没有开始。
接下来应该做什么呢?让我们先来回顾一下厂方业务代表管理好经销商的最高标准和终极目的：
通过业务代表的专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多地投入到厂家的市场工作上来……
问题是业务员既不是经销商的老婆，又不是经销商的经理，凭什么能“引导经销商的人、车、货、钱更多地投入到厂家的市场工作上来”?
靠什么?靠利润诱惑?不对，产品利润你—个业务员没多少发言权。
靠管理?不对，你没有权力去管经销商。
靠什么?靠客情吗?
很多业务员往往把交情好和客情好混为一谈。对厂商之间是鱼水关系的片面理解，再加上领导有关“做销售首先要做客情”“先做人后做事”的谆谆教导，让业务员在经销商面前不敢直起腰来说话，于是在经销商店里殷勤备至——帮经销商搬货、帮经销商开车、点烟倒水、跑前跑后，甚至帮经销商冲货，对经销商截留促销品也是睁一只眼闭一只眼。
业务员的殷勤礼貌会让经销商产生好感，但绝对不会产生尊重，做过火了还会觉得你“贱”。
业务员“出卖”厂家的利益，跟经销商双赢(经销商拿实惠、业务人员拿业绩)，经销商也许会跟你关系不错，请吃请喝称兄道弟，但骨子里也绝对不会尊重你，他会帮你压货，但前提是你要给他更多促销让他捞实惠。小问题上也许他会念及你曾帮过他而迁就你，一旦事关既得利益你又不能给他实惠，你们的交情就会荡然无存，到那时就又“此一时彼一时也”了。
交情对生意有帮助，但效果有限，真正有意义的客情是——专业客情。
专业客情是建立在尊重的基础上的，如何让客户尊重你?经销商不变的话题是利润，你要让经销商感觉到你做事认真负责，踏实敬业，你在做生意上比他强，比他专业，你能教他很多做生意的方法，你能帮他管理市场，帮他创造销量和利润，这个时候才有真正的客情可言，在经销商面前才有“面子”，才能用自己的威信去影响经销商。
?拜访经销商动作3：库存管理
在上传下达之后，就应一头钻进库房清点库存，做进销存报表。
库存管理是经销商管理的“扫盲”动作，没有清点经销商库房之前，业务员是没有资格向经销商要订单的。
库存管理的基本动作包括：
1库存清点警示断货品项和即期品数字，做到先进先出(日期陈旧的产品放到库房前面先卖，避免产品即期)
库存占比管理业务员拜访经销商的库房，一定要北京白癜风医院哪家治疗最好白癜风有哪些危害
